Dans un contexte agricole toujours incertain, la commercialisation ne peut plus être abordée uniquement comme une question de prix de marché. La publication Assolement & Stratégie 2025 rappelle que les exploitations doivent composer avec des charges qui restent élevées, des incertitudes climatiques, réglementaires, fiscales et des marchés mondiaux plus concurrentiels. L’objectif du document est d’aider les agriculteurs à optimiser leur assolement, leur itinéraire technique et leur commercialisation, tout en mesurant les risques et l’impact des investissements.
Au cœur de cette approche se trouve une notion essentielle : le seuil de commercialisation. Avant de vendre, encore faut-il savoir à partir de quel niveau de prix l’exploitation couvre ses besoins réels. Le document propose une méthode en trois étapes.
- La première consiste à calculer le coût de production, en additionnant les charges opérationnelles, les charges directes, les charges indirectes et les charges supplétives. Il s’agit donc d’un coût complet, intégrant l’ensemble des charges liées à la production.
- La deuxième étape permet de calculer le prix de revient. Celui-ci est obtenu à partir du coût de production, duquel sont retranchées les aides couplées, les aides découplées et les produits résiduels, comme la paille. Le prix de revient correspond au seuil de rentabilité de l’exploitation : si, pour chaque production, le prix de vente est égal au prix de revient, le résultat de l’exploitation est nul.
- La troisième étape est celle du seuil de commercialisation, aussi appelé prix d’équilibre ou point mort. Cette fois, la logique n’est plus seulement celle du résultat, mais celle de la trésorerie. Certaines charges non décaissées, comme les amortissements ou les rémunérations, sont annulées. À l’inverse, certains décaissements qui ne sont pas des charges déductibles, comme les annuités, les prélèvements privés, l’autofinancement des investissements ou l’amélioration du fonds de roulement, sont pris en compte.
Ce seuil est donc propre à chaque exploitation. Il dépend des charges, du système de production, des investissements, du niveau d’endettement, mais aussi des besoins de trésorerie de l’exploitant. Calculé après récolte, il permet d’optimiser les ventes, en choisissant les organismes, les échéances et les moments de commercialisation. Dès que ce seuil est atteint ou dépassé, l’exploitation sécurise une trésorerie permettant notamment de financer les approvisionnements de la campagne suivante.
Cette méthode prend tout son sens dans le contexte de marché décrit par la publication. Les prix des grandes cultures ne favorisent pas les marges des agriculteurs européens, notamment français. À l’automne 2025, le blé tendre livré Rouen est passé sous les 200 €/t, l’orge fourragère se situait à 183 €/t début septembre 2025, et le colza est passé sous les 500 €/t livré Rouen depuis plusieurs mois. Les fondamentaux de marché, la parité euro/dollar, les stocks et la concurrence internationale pèsent sur les prix.
Dans ce contexte, le seuil de commercialisation devient un véritable outil de pilotage. Il ne prédit pas les marchés, mais il donne un repère clair : le prix minimum à viser pour préserver l’équilibre de trésorerie de l’exploitation. Il aide aussi à comparer les cultures, raisonner l’assolement, mesurer les marges de manœuvre et ajuster la prise de risque. Pour l’agriculteur, vendre au bon moment ne consiste donc pas seulement à rechercher le meilleur prix possible, mais à savoir si ce prix répond aux besoins économiques et financiers réels de son exploitation.
Le seuil de commercialisation, c’est le prix minimum à atteindre pour vendre sans fragiliser la trésorerie de l’exploitation.